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証券営業は”悪”なのか?

 

 

証券会社の営業、いわゆる証券営業はノルマがきつい地獄のようなものと形容されることがあります。一方で顧客からは「損させられてばかり」というような声も少なくありません。そこで今回はある証券会社で実際に証券営業をされている方の声をご紹介しつつ、かつて証券マンであった筆者の証券営業に対する考えをお話していきたいと思います。

 

NewsPicks Brand Designの記事によると

会社の利益と自分の理想のはざま
野村證券勤務者。私は営業に向いていないのか

2016/03/16

NewsPicksには、さまざまな分野で活躍する有力ピッカーがいます。そんなスターピッカーに「ビジネスや人生の相談をしたい」という要望に応えて、相談コーナーを設けています。人生の悩みにお金の心配や不安はつきもの。長年ファンドマネージャーとして活躍したエコノミストの山崎元氏が、皆さんから寄せられた相談に、ユーモアを交えながらも深刻にお答えします。

【山崎先生への質問】

野村證券勤務の者です。どうにも自分の中で折り合いがつかないことがあるので、ご質問させていただきます。結論から申し上げると、私は証券営業に人間的に向いていないのではないか、山崎様にご意見を伺いたく存じます。

富裕層中間層問わず、運用や投資は必要かつ意味のあることだと信じております。保守的と言われる日本においても運用文化が根づいて欲しいと思い、微力ながらもそれに貢献しようと野村證券に入社いたしました。

ただ、運用も投資もしなかったからといって、特に弊害があるわけではないことも同時にわかっております。リスクを取りに行けば元本割れの可能性も当然あります(日本人が最も嫌うことの1つだと考えておりますが)。

証券会社側からすれば、一番重要なのはやはり「コミッション」であり、お客様が運用を行う目的は二の次であるのが実態かと感じております。無意味な回転や投信短売は控えるような動きになりつつありますが、人格としての数字を守るためか、依然として残っております。

成績など気にせず自分の考えに沿った営業だけすればいいと思う方は少なくないかと思いますが、それで数字が伴わなければ、山崎様もご存知の通り「詰め」が待っているだけです。会社の利益と自分の理想のあいだに挟まれております。周りの社員には気にもとめずひたすら提案しまくるマシーンもおりますが、私はそうはなりたくありません。

マーケットや経済に触れられる環境そのものは楽しいと思うのですが、私は営業向きではないのでしょうか。なんともネガティブで、他人に判断を任せるような情けない質問ではありますが、金融の世界を長く渡り歩いてこられた山崎様のご意見をお聞かせください。

(野村證券、男性、20代)

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[コメント]

相談者の質問は個人的に証券マンであった頃を思い出させられるもので、自分のことのように読んでしまいました。

今回の山崎さんの回答は証券会社の中でも良識のある方なら誰しもが考えるものですね。

ただ、相談者が目先証券営業を満足のいくものにするためには、大口顧客を自力で新規開拓しまくって預かり資産を大きくすることで高手数料のあざとい金融商品を極力提案しなくても済むようにするか、あるいは上司の詰めを柳に風と受け流しつつ納得のいく商品ではダントツの実績を挙げるか、というのが現実的な落とし所だと思います。

正直いって証券営業が向いている人というのはごく少数のマシーンのような人で、ほとんどの人が大なり小なり相談者と同様の葛藤を抱えながら日々営業しているものです。

野村證券にかぎらず明らかに会社側の体制に改善すべき点があり、ここ数年で多少変化は見られるものの、根本的に内部から変えていくのは一朝一夕にはいきませんね。

おそらく余程劇的な外圧がないと難しいように思います。

証券営業が”悪”とは一概に言い切れませんが、証券マンの倫理観に依存している営業体制ですから、資産形成や資産運用を相談する先としてはおすすめとは言いづらいところがありますね。

 

【コメントした人】

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L!NX(リンクス)株式会社専務取締役/資産形成.com運営責任者 鈴木優一(プロフィール

「資産形成.com運営責任者の鈴木です。ここでは、経済・金融関連のニュースを私の所感を含めて取り上げさせていただきます。その他のニュースについてはNewsPicksでコメントしておりますので、そちらもご覧いただければ幸いです」

 

 

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